Excerpt from GreenProfit: Interview with Marco Orlandelli

Dans les pages de GreenProfit, Jennifer Polanz a interviewé Marco Orlandelli, PDG du Groupe Orlandelli (une entreprise aux racines italiennes basée à Mantoue et disposant d'un siège aux États-Unis dans l'Ohio). Vous trouverez ci-dessous le texte complet et détaillé de ses réponses sur l'agencement, les tables de culture et les techniques de merchandising.

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Q : Quelles sont les recommandations clés pour les jardineries souhaitant rénover ou renouveler leurs zones de vente de plantes ?

Rénover régulièrement : Si le magasin n'a pas modifié son agencement ou son mobilier depuis plus de 10 ans, il est temps de le faire. Les clients remarquent si un magasin évolue ou reste stagnant.
Parcours fluide et naturel : Évitez les allées rigides de type supermarché. Il faut un parcours principal clair (en circuit) sans cul-de-sac, enrichi de points focaux, d'angles d'exposition et d'éléments saisonniers.
Jouer avec les hauteurs : Tout exposer au même niveau rend la zone "plate". Combiner des tables de culture, des podiums et des éléments verticaux crée du rythme et guide le regard.

Q : Que doivent rechercher les revendeurs pour garantir des présentations de qualité et durables ?

Résistance des matériaux : En extérieur et en serre froide, il faut des matériaux résistant à l'eau, aux UV et aux variations thermiques. L'aluminium est idéal (propre, résistant, facile à nettoyer) ; les bacs en plastique de haute qualité doivent supporter l'usure et le contact continu avec l'eau.
Gestion de l'eau : Une présentation de qualité protège la plante. Les tables de culture équipées de systèmes de subirrigation (bacs avec vannes de flux et reflux) maintiennent les plantes hydratées et la zone de vente propre.
Ambiance pour l'intérieur : Dans les zones intérieures, la chaleur et l'élégance sont essentielles. Des structures en bois associées à du métal noir transforment le rayon en un espace boutique haut de gamme.

Q : Existe-t-il des options ou des stratégies complémentaires pour stimuler facilement les ventes ?

Agencement stratégique : Créer des séquences logiques d'achat (ex. plante → pot → terreau → engrais). L'objectif est d'aider le client à concrétiser son projet.

Points stratégiques :

Têtes de table (End caps) : Zones extrêmement visibles, idéales pour les promotions, les nouveautés ou les achats d'impulsion.

Présentations surélevées : Mettent en valeur et donnent du relief aux produits individuels.

Zone de caisse : Espace idéal pour les petits articles d'impulsion (gants, graines, mini-plantes).

Signalétique et outils : Des prix et des informations claires accélèrent la prise de décision. Des chariots et paniers spacieux incitent à acheter davantage.

Q : Quelle est l'importance des présentoirs mobiles et quels sont leurs avantages ?

Flexibilité et dynamisme : Le secteur horticole évolue continuellement. Les présentoirs mobiles permettent de transformer facilement l'agencement selon la saisonnalité, facilitent le nettoyage et renouvellent la première impression dès l'entrée, évitant ainsi que le magasin ne devienne prévisible.

Q : Quels sont les problèmes les plus fréquents signalés par les commerçants et leurs solutions ?

Présentation "plate" : Se résout en alternant les hauteurs (tables de culture, étagères, podiums, éléments verticaux).
Tables semi-vides : Donnent l'impression que la marchandise est ancienne. Se résout par une discipline quotidienne de réapprovisionnement et de regroupement des produits.
Gestion de l'eau désordonnée : Se résout en adoptant des systèmes de subirrigation par flux et reflux.
Incertitude sur le point de départ du réaménagement : Se résout en partant d'un plan d'agencement de base (un "concept") pour planifier les actions étape par étape.

Q : Quelles nouveautés mettez-vous en avant pour le printemps 2027 ?

Focus sur l'intérieur et le style de vie : Les clients recherchent de l'inspiration sur la façon dont les plantes embellissent la maison. La ligne AMOR (bois brossé et métal noir) est mise à l'honneur pour un style boutique d'intérieur.
Service et emballage : Une attention particulière est portée au service après-vente avec les stations professionnelles d'emballage cadeau Mara Verbena, conçues pour offrir un service premium qui différencie la jardinerie de la grande distribution.

Q : Y a-t-il un autre élément essentiel à souligner concernant les présentations de produits ?

Stratégie intégrée : Le mobilier ne doit pas être choisi au hasard. L'aluminium est utilisé en extérieur pour une durabilité maximale ; le bois en intérieur pour créer une atmosphère chaleureuse.
Zones chaudes et froides : Les produits à forte marge et les nouveautés se placent dans les zones à fort passage (zones chaudes) ; les produits d'appel (terreaux, engrais) se situent plus en profondeur pour guider le flux de clients dans l'ensemble du magasin.
Importance de la conception : Un simple plan d'agencement de base est le meilleur point de départ pour comprendre comment le client se déplace, ce qu'il voit en premier et comment générer plus de valeur.